Entenda como funciona o Funil de Marketing Digital e saiba como aplicar essa técnica de atração no mercado de seguros.

Afinal de contas, para que serve o funil de marketing digital?

O advento e popularização das tecnologias da informação permitiram que as pessoas pudessem trocar dados e informações com facilidade sem precisar de um conhecimento técnico profundo. Esse fenômeno impactou de maneira significativa a forma como seguradoras e os canais tradicionais de distribuição de seguros se relacionam, seja através de cálculos e envio de propostas por meios digitais, agendamento de vistorias, emissão de apólices com certificação digital, entre outros.

O Brasil está entre os o países com maior número de usuários da internet. O acesso a internet no país subiu de 2,5 milhões de usuários, em 1999, para mais de 85 milhões, em 2011, ultrapassando 107 milhões de usuários em 2015, conforme o IBGE, sendo 52% deste total pertencentes às classes C, D e E, o que comprova a sua popularização. De acordo com pesquisa realizada pelo Ibope / Nielsen em 2010, o Brasil seria a maior nação em tempo médio de uso da internet, com 48 horas por mês, à frente do Reino Unido e EUA (TURCHI, 2012).

De acordo com o estudo do professor Miro Cequinel da Funenseg: “…houve o surgimento de sites e ferramentas criados diretamente pelas seguradoras com produtos on-line, oferecendo links e banners para inclusão no site das corretoras, assumindo assim os custos dessas ferramentas, destacando-se a iniciativa da seguradora Porto Seguro com o projeto “Corretor multicanal”.

Por fim, a Caixa Seguradora também anunciou em março de 2015, com objetivo de se constituir como um canal de vendas digital, investimentos estimados em R$ 100 milhões até o momento. Foram contratados 180 funcionários, grande parte atuando na realização de vendas diretas e podendo chegar a R$ 400 milhões em investimentos.”

O potencial econômico da internet para o mercado de seguros certamente é real e muitas empresas tem se aventurado nesse ambiente para tentar se apropriar de uma fatia desse bolo. Porém não é um caminho fácil, um funil de marketing digital para seguros muito bem estruturado é o necessário para que a sua marca inspire confiança e proporcione uma experiência on-line memorável para os seus clientes.

Como o funil de marketing digital pode me ajudar vender mais seguros?

Por causa da facilidade de acesso às informações o consumidor moderno de seguros se informa na internet antes de fechar a compra de um seguro e dessa forma o processo de prospecção e atração de clientes está se transformando rapidamente. Os clientes querem encontrar as informações sobre coberturas e apólices por eles mesmo e não querem sentir que estão comprando um produto “quadrado” que foi “empurrado” para eles.

Portanto, a empresa que oferece informações de qualidade, experiência de compra sem gargalos, sabe respeitar o tempo certo para abordar um cliente, utiliza uma linguagem que ele entenda e também oferece as coberturas que esse cliente espera, é uma empresa que está no caminho certo para atender o novo padrão de consumo de seguros.

O funil de marketing é uma estratégia que usa a metáfora simbólica de um funil para explicar a jornada de potenciais clientes desde a atração deles para os seus canais de comunicação a fim de torná-los visitantes, e, uma vez dentro do seu ambiente, esses clientes podem e devem ser qualificados através de técnicas de “lead tracking” e “lead scoring”.

A equipe de marketing agora está com os contatos, sabe o perfil deste potencial cliente e deve iniciar a nutrição dele para fazê-lo caminhar pelas etapas do funil até o momento em que ele vai sentir a necessidade de solicitar uma abordagem ou a própria equipe de marketing poderá envia-lo ao time comercial.

Quais são as etapas de um funil de marketing para seguros?

Um funil de marketing de seguros precisa ter basicamente três etapas, e cada etapa tem a sua peculiaridade, ainda mais quando falamos do mercado de seguros. A primeira etapa é chamada comumente de “TOPO DO FUNIL”, pois representa a parte mais larga do objeto funil, quando o objetivo é atrair o maior número de visitantes para os seus canais de comunicação.

Os conteúdos criados para a “boca do funil” não precisam falar diretamente sobre o seu produto, ou não precisam conter proposta comercial direta. A maioria dos visitantes que estão nessa etapa nem sabem que tem um problema e que um seguro pode ser a solução para esse problema.

Se o seu objetivo é vender seguro de responsabilidade civil para profissionais liberais e a finalidade deste tipo de produto é oferecer ao segurado indenização no caso de danos não intencionais causados a terceiros, o tema dos conteúdos que você vai publicar não pode ser as coberturas ou detalhes das apólices. Nesse caso comece falando sobre temas relevantes que realmente vão somar aos profissionais que são o público – alvo deste seguro.

Para profissionais da construção-civil que executam obras e projetos você pode começar com um artigo ou infográfico que explique como preencher e emitir uma ART (Anotação de Responsabilidade Técnica), que é um documento obrigatório perante os conselhos regionais que atestam quem é o responsável por um determinado serviço/projeto.

No caso de dentistas e médicos, você também pode publicar conteúdos que esclareçam as normas da ANVISA que regulam a abertura e funcionamento dos consultórios. Muitos profissionais que estão no início de suas carreiras tem dúvidas e procuram por esse tipo de informação online.

Além de criar o conteúdo para o momento correto da sua audiência, você também pode investir em outros meios para atrair ainda mais pessoas para o topo do seu funil, assim como SEO, Googles Ads, Facebook Ads, publicação em outros sites que tenham afinidade com os assuntos que o seu público-alvo tenha interesse.

Você já sabe como atrair bastante audiência para os seus canais digitais, está na hora deste público tomar consciência que tem um problema e começar a considerar alguma solução para esse o seu problema, mas lembre-se que as pessoas não querem que você empurre a sua solução para elas.

Agora estamos no “MEIO DO FUNIL” e o consumidor de seguros moderno precisa sentir que está no controle do processo de decisão, portanto aqui você não pode entregar um conteúdo que comunique apenas as qualidades e benefícios do seu produto ou serviço, nesse momento o cliente em potencial vai querer saber quais são as opções do mercado que oferecem uma solução para o problema dele.

Uma pessoa que está nessa etapa está muito mais avançada no processo de decisão de compra, portanto ela precisa de conteúdos que tratem mais especificamente sobre que critérios ela precisa ter ao contratar uma algum tipo de serviço.

Por exemplo: Que cuidados ela precisa tomar ao contratar um seguro de carro, como entender uma apólice de seguro de vida, como saber se este ou aquele produto realmente vai dar a cobertura mais adequada ao tipo de negócio que ele possui, no caso do seguro empresarial.

Nessa etapa do funil o lead também está mais propenso a trocar as informações de contato dele com você, desde que ele receba algo de valor em troca. Ele gostaria de participar de um webinar, receber algum e-book sobre o assunto em seu e-mail, receber algum infográfico que explique o processo de contratação de tipos diferentes de coberturas. E de posse dessas informações será muito mais fácil realizar a qualificação dessa audiência, para saber quem realmente tem o perfil para ser ou não o seu cliente.

Após você conseguir mais informações sobre a sua audiência, você saberá quem da sua base realmente tem potencial para realizar a compra de um seguro e também já conhece quais as “dores” que levaram esse lead a se interessar por seguros através dos conteúdos que ele consumiu até o momento.

Portanto a ação que você deve tomar agora é nutrir somente esses leads com mais conteúdos que falem diretamente sobre como o seu serviço vai solucionar o problema dele, são os conteúdos de “FUNDO DE FUNIL”. Aqui você já tem mais liberdade para oferecer conteúdos que mostrem o diferencial de contratar um seguro com a sua empresa.

O lead está mais aberto para trocar o tempo dele por uma consultoria ou demonstração gratuita, ofertas com prazos determinados (para criar o senso de urgência), case / testemunho de algum engenheiro ou dentista que passou por algum tipo de sinistro que além de ser muito bem atendido por você, também utilizou o seguro para manter a sua atuação profissional.

O conteúdo visa incentivar o lead a entrar em contato contigo, solicitar uma cotação de seguro e até um atendimento mais pessoal, que pode ser por um telefone ou via chat on-line, é a famosa “levantada de mão”. Além disso , esse conteúdo também serve para fortalecer a sua imagem perante o mercado, construindo autoridade pois você demonstrou que conhece muito bem a “dor” do seu cliente e sabe como resolve-la de forma ágil e eficaz.

O que vem depois do funil de marketing?

A estratégia do funil de marketing tem o potencial para alcançar mais pessoas do que o time comercial abordando pessoas uma a uma, e também já entrega leads mais maduros para que o discurso do profissional de vendas seja mais efetivo. Quando o lead finalmente realiza a “levantada de mão” passa a se chamar “prospect” e já deve ser abordado pelo time comercial, através de ligações, live chat, fluxo de e-mails personalizados e etc.

Lembrando que um pessoa interessada em seguros não vai necessariamente descer pelo funil de marketing de forma linear, dependendo do momento do lead, condição financeira e maturidade no conhecimento das coberturas e apólices, cada lead pode ficar transitando pelo funil e sendo nutrido por quantidades de tempo diferentes e por isso a contratação de um software de automação de marketing digital é amplamente recomendada para usar a estratégia do funil de marketing para seguros.

Se você ainda não utiliza essa estratégia para diminuir o custo de venda e atrair mais clientes para a sua empresa de seguros, está perdendo oportunidades de negócios e deixando dinheiro em cima da mesa para os seus concorrentes que já saíram na frente utilizando estratégias de marketing digital.

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